奔宇汽車
BENWOO AUTO PARTS
家居采暖網(wǎng) 現(xiàn)階段，散熱器企業(yè)大都樂于采用經(jīng)銷商代理模式向全國乃至世界銷售自己的散熱器產(chǎn)品。因?yàn)榻?jīng)銷商代理模式銷售散熱器產(chǎn)品既能節(jié)省成本費(fèi)用，又能讓散熱器產(chǎn)品順利通過渠道快速流向市場。而經(jīng)銷商是在某一領(lǐng)域或區(qū)域內(nèi)擁有銷售和服務(wù)的單位和個(gè)人，他們具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)），獲得的經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動(dòng)的過程幾乎不受供貨商限制，與供貨商責(zé)權(quán)對等。經(jīng)銷商是從企業(yè)進(jìn)貨的商人，他們從企業(yè)購貨，只是為了轉(zhuǎn)手賣出去，他們關(guān)注的是利差，不是商品本身的實(shí)際價(jià)格。因此，散熱器企業(yè)制定的銷售政策優(yōu)劣會(huì)直接影響到經(jīng)銷商的銷售熱情和積極性。
如何讓經(jīng)銷商既能從散熱器企業(yè)制定的銷售政策中看到前景和足夠利潤，又能感覺到必要的壓力，從而在心理上和行動(dòng)上保持積極進(jìn)取的狀態(tài)呢？散熱器企業(yè)在設(shè)定銷售政策時(shí)一定要三思并牢牢把握住以下幾個(gè)原則：
1、責(zé)權(quán)分明：散熱器企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，不能僅僅簡單地對銷售區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容進(jìn)行界定、要進(jìn)一步細(xì)化銷量指標(biāo)、售后服務(wù)權(quán)責(zé)等方面內(nèi)容；
2、激勵(lì)機(jī)制：散熱器企業(yè)要設(shè)定階梯性返點(diǎn)政策，根據(jù)銷量指標(biāo)的完成程度設(shè)定不同的返點(diǎn)比例來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。同時(shí)要對產(chǎn)品進(jìn)行分類，對利潤較高的產(chǎn)品、應(yīng)在銷售政策中設(shè)定額外獎(jiǎng)勵(lì)；
3、拓展網(wǎng)絡(luò)：銷售網(wǎng)絡(luò)的多寡直接影響銷量指標(biāo)的完成和產(chǎn)品在區(qū)域市場的覆蓋率。所以散熱器企業(yè)在銷售政策的制定時(shí)應(yīng)明確要求經(jīng)銷商開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)設(shè)定，對超額完成的給予獎(jiǎng)勵(lì)，或作為銷售量考核指標(biāo)的輔助考核。
